رازهای ایجاد یک طرح فروش که برای هر کسب و کاری جواب میدهد
اگر تا به حال کار فروش کرده باشید، به احتمال زیاد یک طرح فروش نوشتهاید. خواه این طرح برای یک محصول باشد خواه برای فروش خدمات، هدف از آن متقاعد کردن کسی برای خرید ایده شما از طریق جلب احساسات و یا بیان هزینه فایده آن است. اما چه چیزی باعث میشود که یک طرح مؤثرتر از دیگری باشد؟ چگونه میتوانید یک طرح فروش موثر بنویسید که مخاطبان را درگیر کند؟
طرح فروش چیست؟
طرح فروش پیام کوتاه، شخصی و قانعکنندهای است که برای فروش محصول یا خدمات خود استفاده میکنید. این طرح باید مختصر و سریع باشد تا شنونده بتواند به راحتی آن را به خاطر بسپارد. باید برای شخصی که با او صحبت می کنید (و در صورت امکان، نیازهای او) شخصیسازی شود.
طرح فروش شما همچنین باید نشان دهد که چرا محصول یا خدمات شما برای مشتریان خوب است: چه مزایایی ارائه میدهد؟ در نهایت، این طرح باید ارزش پیشنهادی شما را خلاصه کند – به عنوان مثال، چه چیزی شما را از مشاغل مشابه متمایز میکند؟
طرح فروش خود را مدرن کنید
طرح فروش مدرن، ارائه کوتاهی است که شما به یک مشتری بالقوه ارائه میدهید تا او را متقاعد کنید که محصول یا خدمات شما را بخرد. میتوانید آن را به صورت حضوری، تلفنی و یا از طریق ایمیل ارائه دهید. زمان ارائه طرح با توجه به مخاطب و زمان در دسترس متفاوت است، اما نباید بیش از 5 تا 15 دقیقه طول بکشد.
شما باید به خوبی تمرین کنید و از لحن صدای طبیعی و در عین حال مطمئنی استفاده کنید . این به شما کمک می کند که راحتتر باشید و اعتماد افراد را جلب کنید. همچنین بسیار مهم است که بدانید چه اطلاعاتی برای هر مرحله از فرآیند خرید مهم است.
طرح فروش باید بر روی نقاط کلیدی و مزایای فروش شما تمرکز کند. مشتری احتمالی شما سوالات زیادی در مورد محصول یا خدمات شما خواهد داشت، بنابراین ضروری است که برای همه آنها پاسخ مناسب را داشته باشید.
ساختار چهار قسمتی فروش عالی را در نظر بگیرید
شما میتوانید از این ساختار برای فروش هر چیزی استفاده کنید، از خریدهای جزئی گرفته تا معاملات چند میلیون دلاری. این یک روش آزمایش شده و واقعی برای اطمینان از مختصر و متقاعدکننده بودن طرح فروش شما است.
چهار بخش عبارتند از:
- مقدمه –با معرفی خود و شرکتتان (در صورت وجود) شروع کنید تا مردم وقتی برای مشکلشان به کمک نیاز دارند، بدانند شما چه کسی و کجا هستید.
- مشکل – تصویری از مشکلی که مخاطب شما دارد ترسیم کنید. در مورد آن صادق باشید و آن را نادیده نگیرید – اینجاست که اعتماد آنها را با صریح بودن در مورد مشکلاتی که آنها در حال حاضر با آن روبرو هستند، جلب کنید. به آنها بگویید که چگونه این مشکلات در صورت حل نشدن (از نظر زمان از دست رفته یا پول) روی آنها تأثیر می گذارد. فراموش نکنید که عوارض جانبی یا عواقبی را که ممکن است به دلیل عدم اقدام آنها رخ دهد برجسته کنید. اینها میتواند شامل از دست دادن پول، زمان و منابع سرمایهگذاری شده در تلاشهای قبلی برای حل این مشکل از طریق روشهای دیگر مانند استخدام مشاوران خارجی، جستجوی مشاوره حقوقی و غیره تا بی نهایت باشد! اگر هیچ عواقبی در آن وجود ندارد، پس بر ارزش خدمات یا محصول خود تاکید کنید. وظیفه شما به عنوان فروشنده لزوماً فقط فروش محصولی نیست، بلکه باید آنها را متقاعد کنید که چرا شما بهترین فرد برای خرید این محصول یا خدمات هستید (که معمولاً به معنای برجسته کردن همه جنبههای مثبت و اجتناب از جنبه های منفی است.)
- راه حل – نشان دهید که چگونه میتوانید مشکلات آنها را با محصولات و خدمات خود حل کنید. نکته کلیدی در اینجا مختصر بودن است. بنابراین در مورد چگونگی کارکرد یک محصول یا خدمات وارد جزئیات نشوید، زیرا به هر حال اکثر مردم پس از شنیدن اصطلاحات بسیار زیاد، احساس گیجی و بیحوصلگی میکنند. جملات را کوتاه اما تاثیرگذار کنید. این کار را میتوانید با استفاده از علائم نگارشی مانند علامت تعجب یا علامت سوال انجام دهید تا خوانندگان بدانند به چه چیزهایی بیشتر باید توجه و اطلاعات بیشتری در مورد آنچه می گویید دریافت کنند.
یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد پیدا کنید
پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) یک بیانیه بازاریابی است که ارزش منحصر به فرد محصول یا خدمات شما را توصیف میکند. این پیشنهاد باید به یادماندنی و از رقبا متمایز باشد. یک USP خوب باید به راحتی قابل درک و توضیح بوده و در یک جمله، واضح و قانع کننده و برای مشتریان بالقوه آسان باشد.
یک USP قانعکننده به شما کمک میکند از رقبا متمایز شوید و مشتریان بالقوه را متقاعد کنید که به جای رقبای شما از شما خرید کنند.
USP شما باید بر اساس مزایای محصول یا خدمات شما نوشته شده باشد. به عبارت دیگر، چه چیزی در محصول یا خدمات شما وجود دارد که آن را نسبت به سایر محصولات مشابه بهتر میکند؟ به عنوان مثال، به چند نمونه ازUSP های موفق در دنیای بازاریابی اشاره میکنیم: بهترین چیزی که یک مرد میتواند تهیه کند (محصولات اصلاح مردانه ژیلت) -هر چیزی که همیشه در یک نوشیدنی میخواستید اما از درخواستش میترسیدید .( Bud Light)
یک قلاب در طرح فروش خود ایجاد کنید
قلاب اولین قسمت از طرح فروش است که توجه مخاطبان را به خود جلب میکند. موضوع میتواند یک مزیت، سوال یا هر دو باشد. باید جمله، سوال یا حتی ترکیب کلماتی ایجاد کنید که خواننده شما را همان ابتدا جذب و او را به خواندن بیشتر وادار کند.
نمونههایی از قلابها در طرح فروش عبارتند از:
- مزایای محصول یا خدمات شما
- چقدر طول می کشد تا نتایج را ببینند
- سوالاتی که خواننده را به فکر کردن در مورد مشکل خود وادار کند
- چگونه محصول یا خدمات شما زندگی آنها را تحت تأثیر قرار میدهد سؤالاتی که میتوان با یک «بله» یا «نه» ساده به آنها پاسخ داد سؤالاتی که نیاز به تفکر دارند.
برخی از سوالاتی که نیاز به تفکر دارند عبارتند از: «آیا میخواهید پول بیشتری به دست آورید؟» یا «چقدر طول میکشد تا نتایج این محصول یا خدمات را ببینید؟» سوالاتی که میتوان با یک «بله» یا «خیر» ساده به آنها پاسخ داد عبارتند از: «آیا از تماسهای تبلیغاتی خسته شدهاید؟»، «آیا کسب و کار شما به جریان نقدی حاصل از یک کمپین تبلیغاتی موثر نیاز دارد؟».
در زمینه فروش خود فوریت ایجاد کنید
ایجاد فوریت در زمینه فروش بسیار مهم است. همانطور که میدانید، هدف از فروش، این است که مشتری بالقوه را به خرید هدایت کند. شما می خواهید محیطی ایجاد کنید که آنها درباره خرید از شما مشتاق شوند. به عبارت دیگر، آنها شانس خود را برای گرفتن بهترین تصمیم ممکن با خرید در اسرع وقت از شما افزایش میدهند تا این فرصت یا معامله عالی را از دست ندهند. همچنین باید از مدت زمان مورد نیاز افراد قبل از خرید چیزی آگاه باشید. به همین دلیل است که هنگام تصمیمگیری برای خرید محصولات یا خدمات باید محدودیت زمانی داشته ایجاد کنید تا برای خرید از شما حریص شوند.
اگر هیچ محدودیتی برای فروش وجود نداشته باشد، احتمال اینکه بیشتر از حد لازم فکر کردن افراد طول بکشد و انتخابهای بدی انجام دهند زیاد است، زیرا از طرف کسی اجباری برای تصمیمگیری سریع وجود دارد. آنها به فوریت در یک جدول زمانی (مثلا “تا فردا صبح”) نیاز دارند.
خود را برای اعتراضهای مشتریها هنگام ارائه طرح فروش خود آماده کنید
اعتراض ها فرصتی عالی برای آگاهی از نیازها و خواستههای مشتری احتمالی شما هستند. از اعتراضها میتوان برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد نیازها و خواستههای مشتری استفاده کرد. آنها به شما این امکان را میدهند که بفهمید مشتریان چه میخواهند یا به چه چیزی نیاز دارند و چرا در حال حاضر خرید یک محصول یا خدمات را به عنوان یک اولویت نمیبینند.
اعتراضها به شما کمک میکند قبل از تغییر استراتژیهای فروش خود مطمئن شوید که محصول یا خدمات شما دقیقاً همان چیزی است که مشتریان به دنبال آن هستند!
درحالیکه مشتری بالقوه مخالفتهای خود را با شما به اشتراک میگذارد، شما میتوانید از این فرصت برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد آنچه میخواهند و نیاز دارند، استفاده کنید. وقتی با شما مخالفت میکنند، از آنها بپرسید که چرا چنین احساسی دارند. برای پاسخ به اعتراضهایی که مشتریان درباره محصول یا خدمات شما مطرح میکنند یتوانید این راهکارها را اتخاذ کنید:
تلفن را بردارید و با فردی که اعتراض کردهاست، تماس بگیرید.
خودتان را معرفی کنید و بپرسید که آیا میتوانید چند دقیقه از وقت آنها را بگیرید.
توضیح دهید که میخواهید در مورد چه چیزی صحبت کنید. دقیق باشید، اما هنوز اطلاعات زیادی ندهید!
یک نمای کلی از محصول یاخدمت خود را ارائه دهید، سپس از آنها در مورد اینکه چگونه ممکن است برای آنها مفید باشد، بازخورد بخواهید.
مثال 1 – فروش خدمات در حوزه تکنولوژی
در این مثال، شما در حال فروش به مراکز فناوری هستید. شما لیستی از آنها در منطقه خود دارید و میدانید که برخی از آنها قبلاً با شما کار کردهاند (و ثابت کرده اند که مشتریان خوبی هستند).
بنابراین اینگونه عمل کنید:
نام هر شخص یا شرکتی را با آن کار کردهاید در لیست خود بنویسید، سپس دقیقاً آنچه را که میخواهید در هنگام برقراری هر تماس بگویید، بنویسید. هنگامی که شخص به تلفن پاسخ میدهد، طرح و پیامهای خود را مرور کنید تا زمانی که شخصی به شما پاسخ دهد که علاقهمند است در مورد نیازهای خود بیشتر صحبت کند. اگر علاقهمند هستند، از آنها بپرسید که چه بودجه ای برای استفاده از محصول شما در اختیار دارند – یا راهی وجود دارد که در حال حاضر هزینه بیشتری بپردازند.
به عنوان مثال: “سلام! نام من [نام شما] است، و من بنیانگذار [شرکت] هستم. تیم ما در [نوع خدمات] تخصص دارد زیرا ما سالها تجربه کار کردن در این حوزه را داریم. ما با ارائه همه چیز، از استراتژی های بازاریابی اولیه گرفته تا خدمات کامل ورود به سیستم برای کارمندان جدیدی که در شرکتها استخدام میشوند، به کسب و کارهای مشابه کمک کردهایم… این به چه معناست؟ خب، اجازه دهید به شما بگویم…
مثال 2 – ارسال ایمیل به مشتریان بالقوه برای کسب و کار خدمات بازاریابی محتوا
برای فروش این خدمات میتوانید به این ترتیب عمل کنید:
- لیستی از مشتریان بالقوه را در لینکدین پیدا کنید.
- یک الگوی ایمیل بنویسید که شامل ارزش پیشنهادی شما، مزایا، و اینکه چه انتظاری میتوانند از شما داشته باشند، شود .
- با درج اطلاعات مربوط به هر مشتری احتمالی، مانند محل کار و عنوان او، مطمئن شوید که آنها شخصی شده اند (این اطلاعات را می توانید در لینکدین بیابید).
نحوه نوشتن یک پیشنهاد فروش
اکنون که به وضوح میدانید موضوع طرح فروش و نحوه نوشتن آن چیست، زمان شروع فرا رسیدهاست. در نوشتن طرح فروش این موارد را به طور خلاصه داشته باشید:
- برنامهریزی طرح فروش
- چگونگی ساختار طرح فروش
- نوشتن قلابی که توجه مشتری را جلب کند و به او بگوید چه کاری میتوانید برایش انجام دهید. (این یک الزام است.)
- ایجاد فوریت، در طرح فروش خود یک فوریت و بازه زمانی ایجاد کنید و فرصت برای انتخاب را محدود کنید.
- به ایرادات و اعتراضهایی که مشتریها مطرح میکنید توجه و به آنها پاسخ بدهید.
مراحل نوشتن طرح فروش شامل هفت مرحله است:
- برای شروع طرح فروش خود باید مشکل مشتری را بدانید. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد مشتری هدف خود، در مورد آنها تحقیق کنید. می توانید از دوستان یا خانواده راهنمایی بخواهید و مقالات را به صورت آنلاین جستجو کنید. اگر مطمئن نیستید مشتری هدف شما کیست، از خود بپرسید: کسب و کار من چه میکند؟ چه کسی از محصول یا خدمات من سود میبرد؟
برای مثال، اگر صاحب یک فروشگاه نظافت حیوانات هستید و میخواهید خدمات بیشتری مانند حمام کردن سگ یا کوتاه کردن ناخن (که در بین مشتریان بسیار محبوب هستند) بفروشید، بهتر است روی افرادی تمرکز کنید که سگهای کوچک دارند زیرا رسیدگی به آنها راحتتر از بزرگترهاست.
- روی مشکل مشتری هدف خود تمرکز کنید. برای ایجاد طرح فروش مناسب، باید روی مشکلی که مشتری هدف خود با آن مواجه است تمرکز کنید. در اینجا منظور این است که شما نباید با یک حکایت یا احساس شخصی شروع کنید. شما باید با این جمله شروع کنید: «صاحب یک کسب و کار کوچک زمان و پول زیادی را صرف استراتژی بازاریابی ماهانه خود می کند». این ممکن است برای همه کسانی که صاحب یک کسب و کار کوچک هستند صادق نباشد، اما برای افراد زیادی صادق است. و اگر بتوانید خود را بهعنوان راهحل این مشکل معرفی کنید، خود را به گزینهای جذاب برای افراد بسیار بیشتری تبدیل میکنید بهجز کسانی که خودشان این مشکل را به اشتراک میگذارند.
- در مورد نقطه فروش منحصر به فرد خود (USP) تصمیم بگیرید. نقطه فروش منحصر به فرد (USP) حیاتیترین جنبه هر کسب و کاری است. این چیزی است که شما را از رقبای خود متمایز میکند و نشان میدهد چرا مشتریان شما را به رقبا ترجیح میدهند.
بنابراین چگونه USP خود را پیدا میکنید؟ با پرسیدن از خود شروع کنید: چه چیزی می توانم ارائه دهم که هیچ کس دیگری انجام نمیدهد؟ اگر همه یک چیز را ارائه دهند، هیچ گزینهای برای تمایز وجود ندارد. هنگامی که متوجه شدید چه چیزی شرکت شما را منحصر به فرد میکند، آن را در یک یا دو جمله بنویسید تا برای مشتریان بالقوه به راحتی قابل درک و به یاد ماندنی باشد – این همان چیزی است که آن را آسانسور می نامیم. این باید چیزی باشد که بتوان از آن در زمینه های فروش و موارد بازاریابی مانند بروشورها، تبلیغات و وبسایتها استفاده کرد، زیرا اگر به اندازه کافی به یاد ماندنی نباشد، مردم به خاطر نمی آورند که در مورد چه کسی ابتدا شنیدهاند!
- توضیح دهید که چگونه نقاط درد مشتری را حل خواهید کرد. طرح خود را از جهتگیری راهحل، توضیح اینکه که چگونه نقاط درد مشتری را حل خواهید کرد، به یک جهتگیری داستانی تغییر دهید. به آنها بگویید که چگونه این درد را در مشتریان دیگر دیدهاید و برای آنها چه کردهاید.
شما در این توضیح به آنها بگویید که چند مشتری با مشکلات مشابه مراجعه کرده اند و شما چه راهکاری دادهاید. شما باید توضیح دهید که چرا این مشکل برای شرکت (و مشتریان آینده) بسیار مهم است.
- فقط مرتبط ترین مزایا و ویژگیهای محصول خود را درج کنید. اکثر فروشندگان این اشتباه بزرگ را مرتکب میشوند که کاربردیترین مزایا و ویژگیهای محصول یا خدمات خود را بیان نمیکنند. یک راه ساده برای جلوگیری از این امر این است که دائماً این سؤالات را از خود بپرسید:
- مزایای محصول من چیست؟
- ویژگیهای محصول من چیست؟
- چرا برای مشتری ضروری هستند؟ اگر نمیتوانید به این سوالات پاسخ دهید، احتمالاً به اندازه کافی در طرح فروش خود قوی نیستید. سطح فروش شما باید کوتاه و دقیق باشد، اما باید مزایای مربوط به محصول شما را نیز پوشش دهد تا بهترین عملکرد خود را داشته باشید.
- اطلاعاتی در مورد نحوه خرید، سفارش و ثبت محصول خود اضافه کنید
اطمینان حاصل کنید که مشتریان به اطلاعات لازم درباره خرید، سفارش، ثبتنام و یا ثبت محصول شما دسترسی دارند. این اطلاعات باید شامل موارد زیر باشد:
- نحوه تماس با شما
- نحوه دریافت نسخه آزمایشی رایگان، محصول یا خدمات رایگان، تخفیف
- نحوه دریافت بازپرداخت یا لغو سفارش
- اگر مشتریان با روند خرید خود مشکلی داشته باشند، باید بدانند چگونه با خدمات مشتری تماس بگیرند.
- طرح فروش شما باید کوتاه، شخصی و قانعکننده باشد. اگر تا حد امکان طرح خود را کوتاه نوشتهاید به شما بیشتر کمک میکند. لطفاً پیام خود را ساده و دقیق نگه دارید تا مردم وقت کمتری برای خواندن و فهمیدن آن بگذارند. شما طوری باید طرح خود را بنویسید که آنها احساس کنند از قبل شما را میشناسند، بنابراین از شخصیسازی طرح با استفاده از نام مشتری یا جزئیات دیگری در مورد او نترسید.
بهترین کار این است که فروش خود را به اندازه کافی جذاب کنید تا مردم بخوانند و با دیگران به اشتراک بگذارند. این مهم است زیرا اگر مشتری احتمالی شما ببیند که یکی از دوستانش چیزی مرتبط با آنچه شما آموزش میدهید به اشتراک میگذارد و سپس ببیند که آن دوست از مزایای آنچه شما آموزش میدهید (مثل موفقتر شدن یا سالمتر شدن) لذت میبرد، باعث میشود دو باره در مورد محصول یا خدمات شما فکر کند.
نتیجه
بهترین راه برای جذب مشتریان این است که یک طرح فروش قانع کننده که محصول یا خدمات شما را در بهترین حالت ممکن نشان دهد، بنویسید. با پیروی از این دستورالعملهای ساده، میتوانید به سرعت و به راحتی پیامی واضح ایجاد کنید که به شما کمک میکند مشتریان بیشتری جذب و درآمد بیشتری کسب کنید.
دیدگاهتان را بنویسید