مذاکره در فروش، پنجرهای به روح کسبوکار شماست
بهعنوان یک حرفهای فروش، شما همیشه چیزی را میفروشید. خواه این محصول، خدمات یا ایده باشد، آنچه در مذاکرات فروش شما ارائه میشود، یکی از مهمترین مواردی است که باید به آن فکر کنید. بااینحال، ما اغلب این واقعیت مهم را فراموش میکنیم و روی همه چیز به جز پیامهای خود تمرکز میکنیم.
بسیاری از ما فکر میکنیم، “ما به متن مذاکره فروش نیاز نداریم، زیرا از قبل میدانیم که چه خواهیم گفت”، اما این درست نیست! بسته به اینکه چه چیزی را میفروشید، به چه کسانی میخواهید بفروشید و چه مدت از آخرین ارتباط شما با آنها گذشته است، نحوه مذاکره متفاوت خواهد بود. برای اینکه این روزها در هر بازاری دوام بیاورید از فروشگاههای خردهفروشی گرفته تا بازارهای آنلاین مانند آمازون، درک روشنی از آنچه باعث میشود مشتریان در مواجهه با گزینههای مشابه باقیمتهای مشابه از شما بهجای شخص دیگری خرید کنند، داشته باشید.
گزارههای ارزش معادل بسیار مهم است (به همین دلیل است که بسیاری از شرکتها در حال حاضر سرمایهگذاری زیادی در فناوری هوش مصنوعی انجام میدهند).
پیامهای فروش و بازاریابی ضروری هستند
پیامهای فروش و بازاریابی ضروری هستند. مردم بر اساس آنچه به آنها میگویید، چه بهصورت کتبی یا شفاهی، تصمیم به خرید میگیرند. شما باید قبل از ارسال نحوه مذاکره و دادن پیام را بشناسید وگرنه تمام زحمات شما هدر خواهد رفت. برای اطمینان از اینکه این اتفاق نمیافتد، این سؤالات را از خود بپرسید:
● چه چیزی را میخواهم بفروشم؟
● مخاطب من کیست؟
● چرا باید از من خرید کند؟
پیام شما در مذاکره فروش، بازتابی از افکار و ارزشهای شماست
بهراحتی میتوان نتیجهگیری کرد که روش فروش هرکسی بازتابی از چیزی است که آموخته و میتواند تغییر کند. اما این تغییر فراتر از آموختن یک مهارت است. فرایند فروش با به اشتراک گذاشتن جنبههایی از خود با دیگرانی که ممکن است با تو متفاوت باشند، نمایانگر افکار و ارزشهای وجودی توست.
سیستم اعتقادی شما بر نحوه نگرش شما به جهان، از جمله سایر افراد و موقعیتها تأثیر میگذارد. ممکن است بر اساس آنچه در هر لحظه برای شما مهم است، بله یا خیر بگویید – که میتواند روزانه، ساعتبهساعت یا حتی دقیقهبهدقیقه تغییر کند! پس اگر میخواهید پیامی که در فروش به دیگران منتقل میکنید صادقانه باشد، باید آن را باارزشهای خود همسو کنید.
هر پیام فروش و بازاریابی ای که ارسال میکنید، سیگنالی در مورد آنچه برای شما مهم است دارد.
این فقط یک شعار نیست. هر فرصت فروش، زمانی است که به دنیا نشان دهید برای چه چیزی ارزش قائل هستید و چه کسی هستید. تأثیر شما از ایجاد اعتماد ناشی میشود – پس بیانصاف یا بیاصالت نباشید! یا به زبان دیگر کسی نباشید که میخواهد چیزی را به ما بفروشد؛ ولی علاقهای به یادگیری در مورد نیازها یا چالشهای ما ندارد.
اگر میخواهید در رسانههای اجتماعی زنده بمانید پس به آنچه در پیام مذاکره فروش خود ارائه میدهید، اهمیت دهید
شناخت مخاطبان مهمترین گام برای اطمینان از اثرگذاری شما در مذاکره فروش است. اگر محصولی را باهدف نسل Z میفروشید، آن را با استفاده از روشهای تبلیغاتی به سبک افراد مسنتر بازاریابی نکنید. با آنها به زبانی که میفهمند صحبت کنید و از تصاویری استفاده کنید که در دنیای آنها ملموستر و شناختهشدهتر است.
مذاکره فروش درباره صداقت است
در بازاریابی، شما در حال ایجاد اعتماد در مخاطبان خود هستید، بنابراین بیاصالت نباشید. اگر چیزی را دوست ندارید، تأکید نکنید که عالی است. در عوض، حقیقت را بگویید: “من این مورد را آنقدر که باید دوست ندارم.” شما با صداقت بیشتر اعتماد بیشتری کسب میکنید تا با دروغ گفتن یا تلاش برای تبدیلشدن به چیزی که نیستید. بین صداقت و لافزدن تفاوت وجود دارد. درباره محصولات یا خدمات خود لاف نزنید. در عوض، بر این تمرکز کنید که به مخاطبان خود بگویید چرا باید از شما خرید کنند. حتماً ذکر کنید که چه چیزی کسبوکار شما را منحصربهفرد میکند
خودتان باشید و به مردم اجازه دهید بدانند چه چیزی کسبوکار شما را متفاوت میکند. مردم عموماً از برندهای خود صداقت میخواهند – و اگر بتوانند به آنچه میخوانند اعتماد کنند، بهمرورزمان باعث ایجاد وفاداری به برند میشود!
آنچه در پیام فروش خود میگویید اهمیت دارد (اگر میخواهید در رسانههای اجتماعی دوام بیاورید).
منظور از “دوامآوردن” چیست؟ منظور تداوم فروش از طریق رسانههای اجتماعی است و تأثیر پیام (محتوای) فروش چقدر است؟ پیام تأثیرگذار در مذاکره فروش آنلاین افرادی را جذب محصول یا خدمات شما میکند که به چیزی که شما میفروشید علاقهمند هستند — و سپس آنها را به مشتریان، طرفداران و دنبالکنندگان حقیقی تبدیل میکند.
متمایزکردن پیام فروش بیشتر روی مخاطبان تأثیر میگذارد و باعث میشود آنها چیزی درباره شما احساس کننده متفاوت از دیگران است.مثلاً با آنها ارتباط عمیقتری برقرار کنید و به دغدغههای آنها اهمیت بدهید.
یک متن مذاکره فروش آنلاین خوب چیزی نیست که بتوانید جعل یا کپی کنید، باید از درون خودتان بجوشد و مختص شما و کسبوکارتان باشد. به این معنی که قبل از هر مذاکره حضوری یا آنلاین فروش، ارزشهای اصلی، باورها و علت رفتارهای خود را درک کنید.
مشکل این است که اکثر ما در شبکههای اجتماعی برای انجام کارهای دیگر حضور داریم. ما میخواهیم با دوستان و خانواده خود ارتباط برقرار کنیم، از آن لذت ببریم و از رویدادهای جاری مطلع باشیم و این اشکالی ندارد. اما وقتی میخواهید محصولات و کسبوکار خودتان را از طریق رسانههای اجتماعی بفروشید، باید با افرادی ارتباط برقرار کنید که به آنچه میگویید علاقهمند باشند
یا حداقل بهاندازه کافی در مورد صنعت/تخصص شما کنجکاوی داشته باشند تا به شما گوش دهند و یا به زبان دیگر آنچه شما میگویید باید ارزش زمان یا پول آنها را داشته باشد پس محتوای مذاکره فروش خود را ارزشمند کنید.
تأثیر شما در مذاکره فروش، بهاندازه اعتمادی است که ایجاد میکنید
ممکن است فکر کنید، «اما من نمیخواهم مستبد به نظر برسم! من نمیخواهم به مردم بگویم که چهکار کنند.» اگر چنین قدرت و مسئولیتی را نمیخواهید، اشکالی ندارد. اما واقعیت این است که نفوذ یک خیابان دوطرفه است – این به معنای مستبد بودن نیست. این در مورد رهبر بودن است.
تأثیرگذاری زمانی اتفاق میافتد که اعمال شما باعث میشود دیگران کاری را انجام دهند که در صورت عدم حضور یا صحبتهای شما، ممکن بود انجام ندهند. بهعنوان یک رهبر، وظیفه شما این است که به افراد کمک کنید تا به اهداف خود دست یابند تا بهعنوان یک فرد رشد کنند و ارزش بیشتری برای تیم یا سازمان شما ایجاد کنند. برای انجام این کار، به چیزی نیاز دارید که همه به دنبال آن هستند: اعتماد.
وقتی با مردم صادق باشید، آنها به گفتار و اعمال شما اعتماد میکنند. همین امر در مورد صداقت نیز صدق میکند – زمانی که در شخصیت خود ثابت باشید و نسبت به خود و دیگران رفتار به اثباتی داشته باشید، مردم میتوانند روی شما حساب کنند.
شما میتوانید صداقت را با انجام آنچه که درست است حتی وقتی کسی شما را تماشا نمیکند یا درباره آن صحبت نمیکند و حتی اگر هزینه آن بالا باشد، نشان دهید. این یک قطبنمای درونی است که ما را راهنمایی میکند تا رفتارهایمان را با ارزشهایمان هماهنگ کنیم، صرفنظر از اینکه دیگران ما را چنین میبینند یا نه!
صداقت عنصر حیاتی رهبری است. اگر میخواهید مردم در مأموریت کاریتان از شما پیروی کنند، باید درک کنند که شما همانی هستید که میگویید. وقتی دیگران اعمال شما را مطابق با حرفهای شما میبینند، از دنبالکردن کسبوکارتان احساس امنیت دارند!
صحبتهای شما در مذاکره فروش بازتابی از باورها و ارزشهای شماست
پیامهایی که در مذاکره فروش ارائه میدهید باید با باورها و ارزشهای شما همخوانی داشته باشند تا تأثیر بگذارند، اعتماد ایجاد کنند و شما را به اهداف فروش برساند. آنچه میگویید، چگونه میگویید و آنچه نمیگویید دریچهای به روح شماست. پیام شما در هنگام مذاکره فروش منعکسکننده این است که چگونه خود را میبینید، افرادی که میخواهید بر آنها تأثیر بگذارید چه کسانی هستند و قصد دارید چه پیامی را به آنها منتقل کنید.
متن مذاکره فروش به چه معناست؟
بهترین پیامهای فروش که در مذاکرات فروش آنلاین یا حضوری ارائه میشوند، ساده هستند. میخواهید مردم در مورد محصول یا خدمات شما چه بدانند؟ مزیت رقابتی شما چیست؟ چشمانداز شما در کسبوکارتان چیست؟ دوست دارید مردم وقتی به شما فکر میکنند به چه چیزی برسند؟ دوست دارید مردم چه چیزی را از شما بهخاطر بسپارند؟
فرض کنیم پاسخدادن به این سؤالات برای شما آسان است، پس عالی است! اگر اینطور نیست، نگران نباشید – وقتی این مقاله را بخوانید، پاسخهای درست برای کسبوکار خودتان را پیدا خواهید کرد.
اما ابتدا اجازه دهید در مورد اینکه چرا این سؤالات ضروری هستند صحبت کنیم. برای موفقیت در تجارت، مردم باید بدانند که شما کی هستید و محصول یا خدمات شما چه هستند. هر چه پیام شما واضحتر و مختصرتر باشد، بهتر است. در اینجا به چند پیام مهم در متن مذاکره فروش اشاره میکنیم.
- پیام فروش «من مثل تو هستم»
این یک پیام فروش استاندارد است که ممکن است خودتان بدون اینکه متوجه شوید از آن استفاده کرده باشید. آنقدر رایج است که اکثر مردم هنگام استفاده از آن متوجه آن نمیشوند. این جمله میتواند بسیار مؤثر باشد زیرا مردم بهخوبی با کسی که مثل آنها فکر میکند، واکنش نشان میدهند.
- پیام فروش «شما هم میتوانید این محصول را بخرید!»
این یکی دیگر از پیامهای استاندارد فروش است، اما باید بیشتر از امروز مورداستفاده قرار گیرد، زیرا بسیاری از مردم باوجوداینکه میتوانند با ظرفیت کامل کار کنند و پول کافی برای نیازهای خود (اما نه لزوماً بیشتر) به دست آورند، هنوز از نظر مالی دچار مشکل هستند. این بهویژه در صورتی صادق است که در صنعتی مشغول به کار هستید که بسیاری از مردم قبل از تماس با شما نمیدانند چه میخواهند. اگر مخاطبان شما قبل از اینکه به شما زنگ بزنند، دقیقاً نمیدانند به چه چیزهایی نیاز دارند، پس تحقیق کنید و مطلع باشید که چقدر زمان و تلاش برای یافتن پاسخهای مختلف صرف کردهاند، و حالا شما چه پیامی را میتوانید به آنها منتقل کنید که به تصمیمگیری قطعی برسند.
- پیام فروش «این محصول درست برای شماست»
اگر میخواهید چیزی را بفروشید، مطمئن شوید که پیام فروش محصول شما برای همه در نظر گرفته شده است.وقتی میگوییم «همه»، منظورم تمام دنیاست. فقط روی یک گروه تمرکز نکنید. فکر نکنید که فقط افراد در یک محدوده سنی خاص به فروش شما علاقهمند هستند و بقیه را فراموش کنید! کمپین فروش شما باید به همه برسد و آنها را برای خرید هر چیزی که میفروشید هیجانزده کند.شما برای چنین محدودیتهایی وقت ندارید، زیرا جامعه ما دیگر محدود به مرزهای دولتی یا ملیتها نیست – اگر بخواهیم همه ما میتوانیم از هر کجای دنیا چیزهایی بخریم!
برای داشتن یک مذاکره فروش موفق این موارد را گوشه ذهنتان داشته باشید:
خودخواهی بخش ژنها از طبیعت انسان است
ما خودخواه هستیم. در DNA ما خودخواهی وجود دارد و بخشی از طبیعت ماست. ما حریص هستیم و از اول هم بودهایم. اما این بدان معنا نیست که شما نمیتوانید گاهی اوقات فداکار باشید. قبل از اینکه هرگونه از خودگذشتگی به طور طبیعی به وجود بیاید، باید روی خودتان کار کنید.
این واقعیت که همه ما متفاوت هستیم به این معنی است که اگر یک رویکرد برای کسی کار نمیکند، باید به دنبال رویکرد دیگری باشید؛ چون هر فرد شخصیت منحصربهفردی دارد که همه ما را از سایر افراد متفاوت میکند. هرگز یک راه برای فروش به هرکسی وجود ندارد؛ چون هیچ دو نفر دقیقاً شبیه هم نیستند، مگر اینکه بخواهید پیام فروش شما در میان میلیونها پیام دیگر گم شود، پس منحصربهفرد بودن آدمها را در نظر بگیرید و در مذاکرات فروش پیامی مخصوص آن فرد داشت باشید. پیامهای تبلیغاتی شما در دنیای مجازی گم میشوند مگر اینکه کسی متوجه شود که کسی در این پیام مستقیماً با او صحبت میکند و دغدغهها و مسائل او برایش مهم است.
طمع، خودخواهی و منفعت شخصی افراد را در نظر بگیرید
● مردم همان چیزی را میخواهند که میگویند، نه چیز دیگری. آنها نمیخواهند منتظر چیزی بمانند، بهخصوص در مورد مواردی که مربوط بهسلامتی و ضروریات زندگی آنهاست. درک این موضوع باعث میشود که در مذاکرههای فروش خدمات یا محصولات خود، به منفعتهای شخصی آنها تأکید کنید، حتی اگر این منفعت شخصی به معنای عدم فروش محصول یا خدمات شما باشد. افراد برای بهدستآوردن آنچه از زندگی میخواهند هر کاری که لازم باشد انجام خواهند داد: موفقیت در کار، مراقبت از اعضای خانواده، و شادی در روابط با دیگرانی که در زندگی آنها مهم هستند حتی برخی از مردم تا آنجا پیش میروند که سبک زندگی ناسالم را دنبال میکنند تا بیشتر کار کنند و رفاه بیشتری برای خانواده خود فراهم کنند. پس در مذاکرههای فروش هر فرد را با ارتباطاتی که برای او مهم است در نظر بگیرید.
مهمترین نکتهای که پیامهای فروش شما را قویتر از همیشه میکند
پاسخ این سؤال ساده است: شما. پیام فروش شما بیانگر این است که شما چه کسی هستید، به چه چیزی اعتقاد دارید و چگونه این باورها بر رفتار شما تأثیر میگذارد. وقتی پیام شما منعکسکننده شخص پشت آن باشد، مردم میتوانند آن را در چشمان شما ببینند و بهتر درباره شما تصمیم بگیرند.
هنگام ساخت پیام خود در مذاکره فروش، مهم است که در نظر بگیرید که چه کسی هستید و چه چیزی شما را منحصربهفرد میکند. اگر سایر افراد محصول یا خدماتی مشابه شما داشته باشند، چگونه میتوانند تفاوت بین شما و رقبایتان را تشخیص دهند؟
اولین گام برای ایجاد یک پیام فروش قدرتمند این است که بدانید شما چه کسی هستید و چه چیزی را مطرح میکنید. باورها و ارزشهای شما در مورد شما چه میگویند؟ آنها چگونه تصمیمات شما را هدایت میکنند؟ چه چیزی بر رفتار، صحبت و عمل شما در هر موقعیتی تأثیر میگذارد؟ پاسخهای شما به این سؤالات به ترسیم تصویری از شخصیت اصلی شما کمک میکند که هنگام تلاش برای ایجاد یک پیام فروش معتبر که روی مشتریان بهترین تأثیر را بگذارد، ضروری است. یک مذاکره خوب شامل جملاتی ناشی از همدلی، شفقت، صداقت، قابلاعتماد بودن و صداقت خواهد بود و حتی میتوانیم به کارهایی مانند گوشدادن بهدقت یا ارائه راهحلها بهجای ارائه توصیه اشاره کنیم.
هنگامی که مشخص کردید چه کسی دقیقاً از طریق مذاکره میخواهد با مشتری صحبت کند (خودشناسی) با اطمینان به کار خود ادامه دهید و بدانید که شما با خود و کسبوکارتان صادق هستید، صرفنظر از اینکه آیا کسی متوجه آن شده باشد یا به آن اعتقاد داشته باشد، چه نه.
نتیجه
پیامی که در هنگام مذاکره فروش حضوری یا آنلاین به دیگران منتقل میکنید بسیار مهم است. اگر این پیام ارزشهای شما را منعکس نمیکند، وقت آن است که عمیقتر به آن فکر کنید. شما باید با خودتان و آنچه به آن اعتقاد دارید صادق باشید، در غیر این صورت هرگز نمیتوانید بر دیگران تأثیر بگذارید. بازاریابی در مورد صداقت است، بنابراین بیانصاف یا بیاصالت نباشید.
دیدگاهتان را بنویسید